فنون مذاکره در ارتباط

فنون مذاکره مجموعه ای از ترفندها و باید و نبایدهاست که به کار بستن آن ها در روند و حصول نتیجه مؤثر خواهد بود. یکی از شرط های مذاکره، رعایت انصاف و منطق در برابر طرف مقابل است و برای این که مذاکره خوبی در یک ارتباط داشته باشید باید به نکات زیر توجه کنید:

1-طرف مقابل خود را درک کنید

برای رسیدن به این هدف:
الف- خود را به جای شخص مورد نظر قرار قرار دهید تا بهتر به خواسته هایش پی ببرید.
ب- نظریات او را نسبت به موضوع مورد اختلاف ارزیابی کنید.
ج- در صدد ایجاد رابطه ای منطقی و اصولی با او باشید.
د- مکررا یادآور شوید که در پی حل مسائل بین خود هستید نه امتیازاتی که از این راه به دست می آورید.
ه- ضمن مذاکره دائما از خود بپرسید که با چه شیوه ای موضوع مورد بحث، حل و فصل خواهد شد.

2-در حین مذاکره عصبانی نشوید

عصبانیت به هنگام مذاکره نه تنها شما را شخصی بی منطق و غیر منصف جلوه می دهد، بلکه مانعی بر سر راه خواسته هایتان ایجاد می کند. همچنین اگر احساس کردید که طرف صحبت شما خشمگین است، به او فرصت دهید این انرژی مخرب را تخلیه کند، همه حرف هایش را بزند و به آرامش برسد. پس از ایجاد فضایی آرام، مذاکره روند واقعی خود را پیدا می کند. تخلیه تنش های عصبی منجر به تخلیه اطلاعات می شود و شرایط را برای برقراری تفاهمی تمام عیار آماده می سازد.

3-از خودبینی اجتناب ورزید

برای آنکه طرف مذاکره، شما را فردی خودبین تلقی نکند، ضمن صحبت همواره این نکته را متذکر شوید که شاید من هم اشتباه کرده باشم. بیان این مطلب به شخص مقابل تا اندازه ای آرامش می بخشد. در صورت لزوم به او تفهیم کنید که برای پایان یافتن اختلاف حتی حاضر به دادن امتیازاتی نیز هستید.

4-سرزنش نکنید

از ملامت و هتک حرمت طرف مذاکره جداً بپرهیزید. هرگز شخصیتش را درهم نشکنید و او را زیر سوال نبرید و اگر چنین کردید، بدانید که دیگر هیچ امیدی به ادامه مذاکره و نهایتا سازش و مصالحه نخواهد بود.

5-سراپا گوش باشید

هنگامی که طرف مذاکره در مورد مطلبی توضیح می دهد، همه حواس خود را متوجه او سازید و با این رفتار ثابت کنید که او نیز دارای حق و حقوقی است. رعایت این امر مهم علاوه بر آن که شما را به همکاری بیشتر تشویق و ترغیب می کند، موجب واکنش مشابهی نیز از جانب شخص مقابل می شود.

6-به شخصیت طرف مذاکره حمله نکنید

به جای ثابت کردن اشتباهات طرف صحبت، بیشتر پیرامون خواسته های خویش گفتگو کنید و مطمئن باشید که با این شیوه جریان مذاکره را به مسیری مطلوب هدایت خواهید کرد. پایه و شرط اصلی یک مذاکره سالم، بحث و تلاش برای دستیابی به نتیجه صلح آمیز است. اصرار بر خطاها و اشتباهات طرف مقابل نه تنها هیچ کمکی به حل موضوع مورد اختلاف نمی کند، بلکه روابط را تیره تر می سازد.

7-با اشخاص لجوج مدارا کنید

هرگز با افراد یکدنده مقابله به مثل نکنید. زیرا باعث تقویت سرسختی و لجاجت بیشتر آن ها می شوید. در برخورد با این قبیل اشخاص سعی کنید راه حلی مناسب ارائه دهید. در ضمن، آن ها را مستقیما به اظهار نظر وادار نسازید. زیرا ممکن است مطالبی تهدید آمیز بر زبان آورند یا به قول معروف برای شما خط و نشان بکشند. آن وقت است که کار به جنگ و جدال می کشد و امکان مذاکره و توافق از دست می رود.

8-انتخاب میانجی

در صورتی که تمام شیوه های فوق را به کار بستید و به نتیجه دلخواه نرسیدید، به آخرین راه حل متوسل شوید و آن انتخاب میانجی یا حَکَم است که در این گونه موارد بسیار کارایی دارد. به ویژه اگر موضوع مورد مذاکره تخصصی و پیچیده باشد.

برگرفته از کتاب “منشی گری (مسئول دفتری)”، فریبا ورقائی